Il corso
Il corso tecniche di vendita è progettato per affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.
Durante il corso tecniche di vendita avrai compreso come:
- Individuare il tuo interlocutore così da allineare il tuo comportamento e la tua comunicazione al suo modo di fare.
- Utilizzare il potere della mente per persuadere il tuo interlocutore ed ottenere ancora più SI.
- Negoziare con successo
Programma
Analisi di mercato e analisi competitiva
Analisi di mercato:
- Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
- Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
- Criteri di segmentazione del mercato
- Case study: analisi di mercato
Analisi competitiva: conoscere la concorrenza
- Strategie di vendita
- Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
- Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
- Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
- Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza
Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente futuro
- Mantenere il clienti esistente e accrescerne il valore
- Fidelizzazione del cliente
- Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
- Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
- Conoscere il Cliente impresa
- Il processo d’acquisto
- Il valore percepito dal Cliente
- Case study: il processo d’acquisto
- Segmentare il mercato
- Identificare i segmenti target da contattare
- Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
- Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
- Costruire un’offerta mirata per il target individuato
- Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
- Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
- Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
- Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri
La comunicazione efficace
- Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
- Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
- Simulazioni sul parlare in pubblico
- Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l’uso appropriato di supporti visivi
- Impostazione di un piano di sviluppo individuale